Nie odnotowaliśmy spadku sprzedaży

...najtrudniejsze będzie pierwsze półrocze roku 2009, ponieważ większość Polaków będzie się zastanawiać zanim podejmie jakąkolwiek decyzję. Zwykle pierwsze uderzenie kryzysu powoduje, że ludzie kalkulują co się bardziej opłaca, nie chcąc stracić większości dochodów swojego życia. Ponadto mam wrażenie, że wokół kryzysu zrobiło się wiele zamieszania, szerząc panikę wśród klientów - mówi dyr. Robert Kachnowicz z SCB

Po pierwsze: jest możliwa sprzedaż bezpośrednia, a więc sytuacja gdy Partner sprzedaje samodzielnie, bez ingerencji pracownika banku. Do jego obowiązków należy wówczas obsługa klienta poprzez system, a wprowadzone dane drogą elektroniczną zostają przesłane do banku. Następnie dokumentacja papierowa jest przesyłana do centrali.Na początku chciałem zaznaczyć, że pośrednicy finansowi, których nazywamy Partnerami są bardzo zróżnicowaną grupą. Mogę wymienić tu cztery rodzaje współpracy

Jest to sposób najbardziej u nas rozpowszechniony i tu właśnie kładziemy największy nacisk na dalszy rozwój. Wymagamy systematyczności współpracy, gdyż Partner realizując sprzedaż samodzielnie musi zawsze być na bieżąco ze zmianami w naszej ofercie. W innej sytuacji traci biegłość i częściej popełnia błędy, chociażby przy wypełnianiu dokumentów.

Kolejna droga współdziałania polega na współpracy pośrednika z opiekunem ze strony filii banku. Jest to druga najczęściej spotykana forma współpracy, gdzie partner współpracuje z naszą placówką, dostarczając klienta bezpośrednio do niej lub dostarczając jedynie dokumenty. W tym modelu pośrednik finansowy nie ma dostępu do systemu.

Z kolei w momencie, kiedy partner sprzedaży nie chce, bądź nie może z jakichś innych przyczyn współpracować z nami w sposób wyżej wymieniony , proponujemy mu współpracę tylko w kompletowaniu potrzebnej dokumentacji, którą wysyła bezpośrednio do centrali. Tam klient jest analizowany i dalej procesowany. W gestii partnera pozostaje minimum czynności formalnych. Przeniesione są one do centrali.

Ostatni sposób zostanie dopiero przez nas wprowadzony. Będzie to system oparty na doradztwie mobilnym. W tej chwili takie rozwiązanie jest testowane.

Od samego początku filarem naszych działań był system partnerski. Co prawda, działamy na terenie całej Polski, ale bank nie ma swoich przedstawicieli w mniejszych miejscowościach. Stąd obrany kierunek biznesowy. Natomiast na dzień dzisiejszy próbujemy dokonać pewnych zmian w podejściu do klienta docelowego jak i klienta w rozumieniu partnera sprzedaży . Mam na myśli ostatni sposób współpracy po przez tzw. doradców mobilnych - udało się nam odnieść pierwsze sukcesy i jest to wystarczający powód do tego, by przemyśleć całe przedsięwzięcie. Wadą tego systemu jest konieczność zaangażowanie większego kapitału – mam tutaj na myśli całe wyposażenie doradców mobilnych. Taki rodzaj współpracy bardzo dobrze sprawdza się w przypadku kredytów samochodowych, przy współpracy z komisami oraz dealerami samochodów.

Słyszałem o nazwie „Koperta” oraz NOH. Mógłby Pan rozszyfrować te nazwy?
”Koperta” to zwyczajowa nazwa Sekcji Zdalnej Sprzedaży – części struktury banku dedykowanej pośrednikom, którzy nie chcą ingerować w czynności związane z wprowadzaniem dokumentacji do systemu informatycznego NOH – aplikacji do obsługi kredytów. Zadanie Partnerów polega jedynie na zebraniu niezbędnej dokumentacji i przesłaniu do centrali. Tak jak wcześniej powiedziałem – stworzyliśmy tą ścieżkę głównie dla Partnerów, którzy z jednej strony nie chcieli oddawać bezpośredniego kontaktu z klientem, a z drugiej nie chcieli z skorzystać z naszego systemu NOH.

Partnerzy oraz nasze własne filie pracują na tym samym systemie NOH, zasady współpracy są podobne dla obu kanałów – czyli ich proces jest identyczny. Tutaj potrafimy szybciej i sprawniej reagować na potrzeby partnera i widzimy klarowniej jeśli jest coś nie tak w procesie.

Od czego zależy rodzaj umowy jaki z Państwem podpisuje partner?
Jak już wcześniej wspomniałem jest to uzależnione od tego, ile pracy wkłada partner w procesowanie określonego wniosku kredytowego. Staramy się, aby partner, który generuje większy obrót przeszedł na samodzielną ścieżkę sprzedaży, gdyż proces dla niego i klienta jest szybszy. Ale są także partnerzy, którzy generują duże obroty w ścieżce, gdzie partner przysyła nam klienta bezpośrednio do filii (mówimy wtedy, że jest „podsyłaczem”). Staramy się być elastyczni we współpracy z partnerem i dobrać taką ścieżkę , która będzie bardziej pasowała partnerowi niż nam. W moim przekonaniu kredyt hipoteczny jest dosyć trudnym produktem, wymagającym większej wiedzy i rozeznania w branży. Towarzyszy mu również konieczność wypełniania większej liczby dokumentów.

Dążymy jednak do tego by segment sprzedaży samodzielnej ciągle się rozwijał. Według nas lepiej jest, jeśli partner sprzedaje mniej kredytów, ale robi to regularnie.

Jak zatem przedstawiają się prowizje w poszczególnych modelach współpracy?
Oczywiście, w danych segmentach różnią się one od siebie. Naturalną rzeczą jest, że partner sprzedaży, w trybie samodzielnej współpracy otrzymuje wyższą prowizję od pozostałych, gdyż musi włożyć więcej pracy w przygotowanie wniosku kredytowego.

Czy obecnie obserwują Państwo duże zainteresowanie oferowanymi przez siebie produktami? Czy w odniesieniu do sytuacji, kiedy nastąpił kryzys finansowy, coś uległo zmianie w tej kwestii?

Jeśli chodzi o partnerów zewnętrznych dystrybuujących kredyty hipoteczne, jak dotąd nie odnotowaliśmy znacznego spadku zainteresowania. Myślę, że jest to wynikiem tego, że analizując rynek, już wcześniej przewidzieliśmy dalszy rozwój wydarzeń. Zdecydowane zmiany wprowadziliśmy jeszcze na przełomie lutego i marca. To, co inne banki wdrażają dopiero teraz, my na dzień dzisiejszy mamy już za sobą. Nie było więc potrzeby dokonywania innych drastycznych ograniczeń w polityce firmy, które skutkowały by zmniejszonym dostępem do naszego produktu. Nie widzimy więc zjawiska odwrócenia się klientów od oferty.

Proszę więc przypomnieć jak duży wkład własny wymagany jest przez Państwa Bank ?
Rozpatrując kredyty walutowe udzielamy ich na 65% wartości nieruchomości, natomiast wcześniej przypadku kredytów w polskiej walucie nadal można otrzymać kredyt bez konieczności wpłacania wkładu własnego.

Rzeczywiście w ostatnich dniach lub tygodniach udzielaliście kredytów w obcej walucie? Ile obecnie wynosi marża pożyczki udzielonej we frankach szwajcarskich?

Tak, w dalszym ciągu takie kredyty są sprzedawane. Obecnie marża dla kredytów w szwajcarskiej walucie rozpoczyna się już od 2,5 proc. Jej dokładna wartość zależy od rodzaju produktu, czy to jest kredyt hipoteczny czy pożyczka hipoteczna.

Jak postrzega Pan perspektywę rynku kredytów hipotecznych jako całości ?
Jestem przekonany, że uda się nam utrzymać wolumen na obecnym poziomie. Chociaż walka o wolumeny za wszelką cenę nie jest naszym celem. Mówiąc zaś o rynku jako całości zaznaczę, iż już w ubiegłym roku zaplanowałem budżet sprzedaży w skali ogólnopolskiej. Wydarzenia z ostatnich tygodni potwierdziły moje przypuszczenia. Okazało się, że przewidywania te niemal całkowicie pokrywają się z tym co dzisiaj dzieje się w branży finansowej. Według mnie najtrudniejsze będzie pierwsze półrocze roku 2009, ponieważ większość Polaków będzie się zastanawiać zanim podejmie jakąkolwiek decyzję. Zwykle pierwsze uderzenie kryzysu powoduje, że ludzie kalkulują co się bardziej opłaca, nie chcąc stracić większości dochodów swojego życia. Ponadto mam wrażenie, że wokół kryzysu zrobiło się wiele zamieszania, szerząc panikę wśród klientów.

Na zachodzie oczywiste jest, że kupując nieruchomość trzeba mieć wkład własny. Rzadko można uzyskać kredyt na 100 proc. wartości nieruchomości, tam to jest normalna rzecz.. W Polsce zaś zrobiono z tego aferę, zupełnie niepotrzebnie. Korzystniej byłoby pomyśleć nad bezpieczeństwem systemu finansowego, bo wcześniej czy później to musiało nastąpić.

Przyglądając się branży, jak też osobom, które znam osobiście, sądzę, że większość ludzi będzie chciała przeczekać na spokojniejszy okres i wstrzyma się z zakupem nieruchomości. Wydaje mi się, iż Polacy są społeczeństwem tradycjonalistycznym, gdzie dom lub mieszkanie jest oznaką naszego stanu posiadania. Tak czy inaczej wróci sytuacja, gdy własne mieszkanie było powodem do dumy wśród znajomych.

Podobne zjawisko mogliśmy obserwować w latach dziewięćdziesiątych w branży samochodowej. Był to swoisty boom po którym nastąpił znaczny spadek sprzedaży. Teraz także możemy mieć do czynienia z chwilową zapaścią na rynku nieruchomości, lecz moim zdaniem w drugim półroczu przyszłego roku sytuacja się ustabilizuje. Dziś inwestycje są wstrzymane, a sprzedaje się mieszkania już istniejące i za jakiś czas zacznie ich brakować.

Czy jeśli chodzi o Grupę Santander Consumer Bank kryzys dotknął jej jakoś szczególnie? Jaka jest pańska opinia na ten temat?
Wyniki zaprezentowane przez naszą Grupę po trzech kwartałach 2008 roku były o 15 proc. lepsze niż w analogicznym okresie minionego roku.. Myślę, że Hiszpanii kryzys bezpośrednio nie dotknął., mam tutaj na myśli kryzys finansowy , bo spadek wartości nieruchomości w Hiszpanii jest odczuwalny Kraj ten często porównuje się z Polską. Jeśli chodzi o Santandera w Polsce - faktem jest, że sprzedaż kredytów walutowych została przez nas ograniczona, jednak ciągle notujemy dystrybucję tego produktu. Nie zamknęliśmy jej zupełnie. Nadal dysponujemy pieniędzmi na udzielanie pożyczek, z tą różnicą, że odbywa się to na nieco innych warunkach. W tym roku daje się zauważyć tendencja lekko wzrostowa. Niewielki spadek sprzedaży był skutkiem zmiany polityki banku (notabene z perspektywy czasu chyba słusznej), później jednak straty zostały odrobione i wzrost utrzymuje się do dzisiaj.