Agent na start dostaje wyposażone stanowisko pracy

Kieruje Pani Biurem Sprzedaży, czy podlegają Pani wszystkie kanały sprzedaży?
Dokładnie rzecz ujmując jestem Dyrektorem Biura Sprzedaży w spółce majątkowej, czyli w Towarzystwie Ubezpieczeń Ergo Hestia i odpowiadam za kanały dystrybucji produktów jedynie w obrębie sprzedaży detalicznej. Dotyczy to zarówno sieci wyłącznej jak

i multiagencyjnej z wyjątkiem kanału directowego i brokerów.

Jak zatem przedstawia się sieć sprzedaży w Ergo Hestii?
Podobnie jak w większości innych towarzystw ubezpieczeniowych, również u nas sprzedaż opiera się przede wszystkim na dwóch kanałach. Z jednej strony jest to sieć wyłączna agentów. Z drugiej sieć multiagencyjna.

W sieci wyłącznej wyróżniamy:

agenta wyłącznego z autoryzowanym punktem dostępu. Dla nich przewidziane są specjalne programy wspomagające działalność i rozwój kariery. Oprócz tego od roku 2005 prowadzimy program rekrutacyjno szkoleniowy pod nazwą Argo.

Oraz agentów pracujących na stoisku w centrum handlowym. Stoiska te budujemy w całej Polsce.
Oczywiście dużą grupę stanowią także agencji wyłączni bez własnych biur.

Co to znaczy „agent wyłączny z autoryzowanym punktem dostępu” ?
Prowadzenie takiego punktu jest ściśle związane z ścieżką kariery agenta w Ergo Hestii. Każdy agent, który spełni dane wymogi otrzymuje nominację na stanowisko Kierownika Agencji Generalnej Grupy lub Dyrektora Oddziału Grupy.

Należy to rozumieć następująco: punkt dostępu to miejsce gdzie klienci mogą otrzymać kompleksową ofertę produktów Ergo Hestii zaoferowaną przez naszego eksperta ubezpieczeniowego.
Placówki wyłączne prowadzone przez agentów ubezpieczeniowych dzielimy na Agencje Generalne Grupy oraz Oddziały Grupy.
Mogą one we własnym zakresie budować swoją sieć zależną czyli dodatkowe punkty usługowe zwane Filiami..
Przedsiębiorców prowadzących Agencje Generalne Grupy i Oddziały Grupy wspieramy pokrywając częściowo koszty utrzymania biura oraz koszty akcji marketingowych.
Poza tym oferujemy całkowite pokrycie kosztów oznakowania zewnętrznego punktów dostępu. Dodatkową linią pomocy jest system szkoleń.

Czym różnią się Agencje Generalne Grupy od Oddziałów Grupy?
Różnica między Agencjami a Oddziałami polega na tym, że miano Oddziału Grupy zyskuje się wtedy, gdy przez sześć miesięcy składka przypisana brutto w miesiącu w części majątkowej wynosi nie mniej niż 50 tysięcy złotych. Składka jaką wnoszą Agencje Generalne Grupy mieści się w przedziale 15-50 tysięcy zł. Dodatkowa różnica jest taka, że Oddziały (jako największe pod względem przypisowym) otrzymują wyższe wsparcie finansowe oraz dedykowane programy rozwojowe.

Zarówno Agencje jak i Oddziały są prowadzone przez agentów Grupy, którzy w podpisanych umowach zobowiązują się do bycia aktywnym zarówno na polu dystrybucji produktów życiowych, jak też majątkowych. Chcemy, aby klient, który przychodzi do naszej placówki był obsłużony przez doradcę w obydwu dziedzinach, jeśli zajdzie taka potrzeba.

Czy Agencje i Oddziały współpracują bezpośrednio z centralą ?
Nie, agencje i oddziały podpisują umowy z centralą ale na co dzień kontaktują się z menadżerami sprzedaży z naszych lokalnych Przedstawicielstw. Każde Przedstawicielstwo współdziała z określoną liczbą agentów, rozwijając się, a więc i rekrutując nowych pośredników. Powiększają tym samym już istniejące struktury.
Aktualnie na terenie całego kraju posiadamy 38przedstawicielstw detalicznych, 9 przedstawicielstw korporacyjnych oraz 8 likwidacyjnych.

Proszę powiedzieć ile jest obecnie agencji i oddziałów?
Wszystkich punktów dostępu w sieci wyłącznej w tej chwili jest 530. Mam tu na myśli również te, które znajdują się w centrach handlowych.

Drugi kanał wyłączny to stoiska w centrach handlowych ?
W obrębie sieci wyłącznej istnieje możliwość współpracy z Hestią w naszych stoiskach w centrach handlowych. Wystarczy z nami podpisać umowę o współpracę na wyłączność i wyrazić chęć pracy w tego typu punkcie. Zaletą takiej pracy jest to, że sprzyja nawiązywaniu bezpośrednich kontaktów z potencjalnym klientem. Jest to praca w specyficznych warunkach, bowiem odbywa się w zgiełku, każdego dnia przez centrum przewijają się tysiące osób. Jednakże trzeba pamiętać, że większość z nich może stać się klientami naszych agentów.
Tworzymy te punkty od podstaw, a więc wynajmujemy powierzchnie lokalowe, wyposażamy je w niezbędny sprzęt i materiały. Na stoiskach prowadzone są dedykowane akcje reklamowe, dopasowane do potrzeb i profilu punktu.
Nadmienię, że jesteśmy jedynym Towarzystwem na rynku, które wybrało taki sposób świadczenia swoich usług i mamy już 50 tego typu punktów

Może zdarzyć się tak, iż osoba pracująca w punkcie, za jakiś czas zechce rozpocząć działalność na odmiennych zasadach. Co się dzieje z klientami ?
Klienci których pozyskał agent pracujący w stoisku handlowym pozostają jego klientami. Na tym polega idea tego pomysłu aby pomóc młodym stażem agentom, którzy zaczęli budować portfel.

Praca w tego rodzaju punkcie usługowym jest dla wielu naszych agentów jedynie etapem na ścieżce kariery. Dla agenta, który dopiero rozpoczyna współpracę z firmą i stawia pierwsze kroki w branży jest to, moim zdaniem, dobre rozwiązanie, ponieważ często nie może on pozwolić sobie na wynajęcie biura na własny koszt.

Dlatego od Hestii niejako na start otrzymuje kompleksowo wyposażone stanowisko pracy. Tylko od inwencji agenta i jego kreatywności zależy na ile aktywnie będzie budował swój portfel. Zaangażowanie i ciężka praca może przełożyć się na rozwój i zdobycie takiej grupy klientów, która umożliwi w sposób bezpieczny i odpowiedzialny pomyśleć o podjęciu wyzwania w postaci samodzielnie utrzymywanej Agencji Generalnej Grupy bądź Oddziału Grupy.

Przewidujemy także inne wyjście z takiej sytuacji. Niektórzy agenci mają na tyle duże doświadczenie zawodowe, iż z czasem stają się menadżerem danego stoiska.Pełnienie funkcji menadżerskiej pozwala z kolei na zarządzanie więcej niż jednym centrum.

Wcześniej wspomniała Pani o programie Argo, na czym ona polega ?
Program Argo funkcjonuje od lipca 2005 roku. Aby wziąć udział w programie Argo trzeba mieć minimum średnie wykształcenie i motywację do prowadzenia własnej działalności gospodarczej. Ważne są również samodzielność, odwaga w działaniu i gotowość do udziału w intensywnym i wymagającym programie szkoleniowym. Ponieważ celem tego programu jest wyedukowanie eksperta ubezpieczeniowego, który po ukończeniu programu uruchomi własny punkt dostępu. Inaczej mówiąc absolwent szkolenia jest przygotowany merytorycznie do objęcia stanowiska menedżera stoiska w centrum handlowym bądź Kierownika Agencji Generalnej Grupy bądź też Dyrektora Oddziału Grupy Ergo Hestia.

Program składa się ośmiu cyklów szkoleń podzielonych na okresy kwartalne. Każdy uczestnik szkolenia ( a w chwili obecnej jest ich stu dwudziestu trzech) ma swojego coacha, który prowadzi go przez zawiłości związane z wykonywaną profesją. Do zadań opiekuna należy zaliczyć edukację, ale też budowanie na bazie określonego wcześniej programu dodatkowych ścieżek pod kątem elementów wymagających szczególnej uwagi i polepszenia. Mistrz koordynuje pierwszą sprzedaż ucznia, motywuje do zdobywania wyższych pełnomocnictw agencyjnych. W związku z tym, że w programie biorą udział ludzie nie mających żadnego doświadczenia w branży ubezpieczeniowej na początek wspomagamy ich również finansowo. Ergo Hestia pokrywa koszty prowadzenia własnej firmy (ZUS, podatki) oraz dofinansowuje te osoby, które realizują założone plany sprzedaży.

 

Dość dużo miejsca poświęciliśmy opisaniu współpracy z agencjami wyłącznymi a jak wygląda współpraca z multiagentami ?Współpracujemy bardzo aktywnie z multiagencjami - mamy stworzone specjalne programy rozwoju multiagencji, których założeniem jest:

- dla nowych multiagancji jak najszybsze wdrożenie ich do sprzedaży produktów EHM

- dla doświadczonych multiagencji umożliwienie dalszego rozwoju w stronę profesjonalnego doradcy ubezpieczeniowego.

Nieodłączną częścią współpracy z multiagencjami są dodatkowe elementy wsparcia takie jak: wszelkiego rodzaju dofinansowania, oznakowanie lokalu, specjalne programy szkoleniowe.

Kompilacja tych narzędzi powoduje, że multiagenci są tym kanałem, który w EHM rozwija się bardzo dynamicznie zdecydowanie przekraczając rozwój rynku.

Czy na dzień dzisiejszy prowadzicie rekrutację kandydatów na agentów Hestii?
Oczywiście, w zasadzie nieustannie jesteśmy otwarci na przyjęcie nowych osób oraz podjęcie współpracy zarówno z agentami wyłącznymi jak i multiagentami.

Jeśli mówimy o osobach, które dopiero wejdą na rynek, proponujemy by rozpoczęli swoją drogę zawodową właśnie od omówionego programu Argo. Dodam jeszcze, iż aby zostać zakwalifikowanym do szkolenia trzeba pomyślnie przejść weryfikację pod kątem predyspozycji umożliwiających osiągnięcie sukcesu na rynku ubezpieczeń. Staramy się celnie wybierać kandydatów do zawodu i jest to główny sposób poszukiwania ludzi o odpowiednim profilu osobowościowym.

Oprócz tego współpracujemy też z osobami mającymi pewne zaplecze wiedzy i doświadczeń, gdyż dotychczas pracowały jako multiagenci. W tym przypadku rekrutacja odbywa się w sposób ciągły poprzez ogłoszenia i portale internetowe. Tak naprawdę największą skuteczność przynoszą jednak akcje prowadzone przez naszych menadżerów sprzedaży.