Model niemiecki jest zupełnie inny.

niemiecki rynek liczy sobie ponad sto lat, jeśli chodzi o pośredników ubezpieczeniowych, zaś w Polsce wypracowujemy własne rozwiązania dopiero jedenaście lat. Musi to jeszcze okrzepnąć. Niewątpliwie będziemy podążali w kierunku coraz bardziej dojrzałego powiązania pomiędzy agencją wyłączną a centralą. Tak czy inaczej, zostały zarysowane podstawowe elementy przekazania portfela klientów

Proszę powiedzieć jak wygląda struktura sprzedaży agencyjnej w Allianz

Do moich obowiązków należy nadzór nad zarządzaniem siecią własną, w tej chwili jest to ponad pięć tysięcy agentów. W pewnym zakresie zajmuję się również współpracą z multiagencjami. Są to tzw. agencje partnerskie współpracujące z TU Allianz poprzez oddziały i agencje wyłączne.

Trzeba jednak najpierw nakreślić strukturę firmy.

Segment opierający się na działalności agenta wyłącznego jest zbudowany z dwóch kanałów: oddziałowego oraz kanału agencji wyłącznych. Agencje wyłączne w większości powstały na bazie oddziałów lub też zespołów menedżerskich, które się z nich wyłoniły. Po prostu niektórzy menedżerowie postanowili poprowadzić szerszą działalność w ramach prywatnego przedsiębiorstwa.
Przeciętna multiagencja, która chce współpracować z TU Allianz nawiązuje kontakt z oddziałem bądź z agencją wyłączną i podpisuje umowę trójstronną.

Dzięki temu ma opiekę merytoryczną ze strony doświadczonych agentów Allianz. Duże multiagencje mogą podpisywać umowę bezpośrednio z centralą, jako agencje partnerskie

W jakim stopniu na rozwój agencji i oddziałów wpływa model, który jest stosowany w Niemczech?
Model niemiecki jest zupełnie inny. Obecną strategię wypracowaliśmy od początku samodzielnie. Zaznaczę, iż byliśmy jednym z pierwszych, jeśli nie jedynym Towarzystwem Ubezpieczeniowym, które założyło, że agent będzie posiadał w ofercie sprzedaży wszystkie dostępne produkty grupy. W momencie, kiedy zaczynaliśmy były to ubezpieczenia na życie oraz majątkowe. Dzisiaj paleta została poszerzona do pięciu grup produktowych: OFE, TFI, ubezpieczenia majątkowe, ubezpieczenia życiowe a w ostatnim czasie również doszły jeszcze produkty bankowe.
Nasz agent jest nie tylko pośrednikiem, ale i doradcą w sprawach finansowych klienta na wiele lat i w różnych zakresach. Podążamy więc w kierunku obranym na początku istnienia firmy. Te poczynania spowodowały, iż obecnie w agencji pracuje średnio kilkanaście osób.

To jest podstawowa różnica w porównaniu z modelem niemieckim. Na Zachodzie placówki te są przede wszystkim rodzinne, obsługiwane przeważnie przez dwie lub trzy osoby.

A Niemczech agent ubezpieczeniowy przechodząc na emeryturę przekazuje TU Allianz wypracowany portfel klientów w zamian za który otrzymuje bardzo poważną jednorazową rekompensatę. Allianz zaś szuka następcy który zaopiekuje się tym portfelem klientów. Jak to wygląda w Polsce ?
W moim przekonaniu sprawa pozostaje nadal do rozstrzygnięcia. My poszukujemy rozwiązań, które zawierałyby w sobie program emerytalny dla właścicieli agencji. Został już wcześniej wdrożony program oszczędnościowy pod nazwą „Partner”. Według mnie to, co zostało wprowadzone, posiada za mało cech programu emerytalnego i chciałbym to zmienić. Jego wadą jest to, iż pieniądze zgromadzone w ten sposób, można stosunkowo łatwo przeznaczyć na zupełnie inne niż pierwotnie przewidziane cele.

Problemem pozostaje kwestia przekazania portfela klientów. W rzeczywistości jest to jednak zagadnienie mniej palące niż się może wydawać.
Jeśli bowiem mówimy o agencjach wyłącznych, nie mając dotychczas pełnych regulacji prawnych, bardzo nam zależy na tym, aby portfel klientów pozostał niezagrożony.

Chcemy, żeby on w dalszym ciągu się rozrastał i był zarządzany przez osoby kompetentne, dysponujące potrzebną wiedzą i doświadczeniem. Mieliśmy do tej pory kilka przypadków przekazania biznesu z ojca na dzieci i jak dotychczas nie zdarzyło się, żebyśmy nie zgadzali się na takie posunięcie bądź musieli interweniować. Oczywiście konieczne są pewne regulacje.

Tymczasem niemiecki rynek liczy sobie ponad sto lat, jeśli chodzi o pośredników ubezpieczeniowych, zaś w Polsce wypracowujemy własne rozwiązania dopiero jedenaście lat. Musi to jeszcze okrzepnąć. Niewątpliwie chcemy to robić w dalszym ciągu i będziemy podążali w kierunku coraz bardziej dojrzałego powiązania pomiędzy agencją wyłączną a centralą. Tak czy inaczej, zostały zarysowane podstawowe elementy przekazania portfela klientów i jeżeli tak się dzieje, to nie w wyniku konfliktu a jako naturalny proces.

W sytuacji gdy agent przechodząc na emeryturę ma następcę to oczywiście jest możliwe przekazanie portfela. Chociaż w Niemczech nawet w takiej sytuacji dostaje rekompensatę. Co ma zrobić agent który nie ma następcy, a energii coraz mniej ?Według mnie, nie tyle jest to problem, co raczej cecha charakteryzująca rynek polski. W przypadku TU Allianz Polska w porównaniu z dużymi rynkami niemieckim czy austriackim daje się zauważyć różnicę, co do historii portfela. W większości przypadków podczas „prywatyzacji” ( wyjście unit menedżera z oddziału z grupą agentów i portfelem klientów dop. red.) został on przekazany w jakiejś części unit menedżerowi, który później rozbudowywał otrzymany pakiet. Czyli podstawa, która pozwalała mu na utrzymanie się w branży była przekazana przez Allianz do zarządzania. Jeśli natomiast rozpatrywalibyśmy ten proces w szerszym znaczeniu i chcielibyśmy sprywatyzować jeszcze większą część portfela,

jedynym mechanizmem, który mógłby okazać się wydolny, jest znalezienie człowieka chętnego na przejęcie grupy klientów, i akceptującego rozwojowy biznesplan. Tymczasem gros portfela niemieckiego prawdopodobnie jest już wielopokoleniowe. Z kolei w Polsce obecne zjawisko zdecydowanie bliższe jest dzierżawie niż własności portfela. Takie mechanizmy, w miarę jak będzie się budował dostatecznie stabilny pakiet klientów, z pewnością będą oferowane. Jestem przekonany, iż wtedy będziemy mieli do czynienia z systemami emerytalno- oszczędnościowymi, które jednocześnie mają służyć motywacji do sprzedaży. Zwłaszcza, że budowa portfela może na dzień dzisiejszy przebiegać w pięciu liniach biznesu.

Na koniec chciałbym zapytać o zespół Górnika Zabrze. Allianz ma swój udział w budowie klubu ale wyniki sportowe są chyba poniżej oczekiwań?
Towarzystwo Ubezpieczeniowe Allianz jest już właścicielem pakietu większościowego w klubie. Naszym partnerem mniejszościowym są Władze Samorządowe. Dokładamy wszelkich starań, by zespół pozostał w pierwszej lidze. Współpracuje z nim najlepszy trener, więc myślę, że efekty będą widoczne, ale to także wymaga czasu.
Ze swej strony bacznie się wszystkiemu przyglądamy i uczestniczymy w niektórych ważnych dla zespołu wydarzeniach.

Czy zaangażowanie w Górnika Zabrze traktujecie jako część marketingu, czy inwestycji ?
Patrzymy na to tak, jak na każdą inną inwestycję, która ma być przede wszystkim przedsięwzięciem dochodowym. Oczywiście klub musi otrzymać środki finansowe, by mógł dojrzeć i się rozwinąć. Działalność klubu jest każdego roku oparta o konkretny biznes plan. Jest za wcześnie by czerpać z tego zyski. Jednak patrząc dalekowzrocznie wierzymy w to, iż klub może być rentowny. Na świecie są tego przykłady. Zysk może mieć wymiar nie tylko czysto finansowy, ale również jednoczący ludzi, budujący lojalność i wizerunek właściciela. Wizerunek firmy, która porządkuje sprawy klubu i buduje go powinien być pozytywnie odbierany przez wszystkich kibiców, niezależnie od tego, jakie barwy reprezentuje. Nie jest to z naszej strony jedynie sponsoring, ponieważ zaingerowaliśmy głęboko w struktury i sposób prowadzenia klubu. Mam nadzieję, że pod względem organizacji będzie to klub wzorcowy.

 Dziękuję bardzo za rozmowę.