Poszukujemy 100 – 150 dodatkowych współpracowników

w tym trudnym dla wszystkich okresie – mam na myśli doświadczenia rynku z okresu ponad rok temu - nie ograniczaliśmy naszej oferty. Staraliśmy się ją utrzymać na atrakcyjnym poziomie, zachowując m.in. dostępność walut obcych, ale też kontynuując nasze dość ostrożne podejście do oceny zdolności kredytowej. Ten model się sprawdził.

Rozmowa z Karolem Horczewskim, Dyrektorem Biura Współpracy z Pośrednikami, Deutsche Bank PBC  - czy po wynikach sprzedaży widzą Państwo koniec kryzysu?
Ostatnio rzeczywiście dużo mówi się o „odwilży” na tym rynku. Pojawia się coraz więcej ofert finansowania nieruchomości, a banki, które jakiś czas temu wstrzymały kredytowanie szczególnie w walutach obcych czy obniżały dostępny poziom LTV, teraz wracają do gry. My w tym trudnym dla wszystkich okresie – mam na myśli doświadczenia rynku z okresu ponad rok temu - nie ograniczaliśmy naszej oferty. Staraliśmy się ją utrzymać na atrakcyjnym poziomie, zachowując m.in. dostępność walut obcych, ale też kontynuując nasze dość ostrożne podejście do oceny zdolności kredytowej. Ten model się sprawdził. Staraliśmy się też – i robimy to nadal - odpowiednio modyfikować ofertę wprowadzając promocje czy warunki specjalne dla określonych grup Klientów. Ma to swoje odbicie w wynikach sprzedaży.

-czyli cały czas jest to oferta dla zamożnych klientów. Jakie dochody trzeba mieć aby ubiegać się u was o kredyt hipoteczny ?
Nasza standardowa oferta przygotowana jest pod kątem osób uzyskujących dochody na poziomie minimum 4 tysięcy złotych netto. Mamy jednak świadomość, że istnieje spora grupa Klientów o nieco niższych, ale stabilnych zarobkach, którzy są zainteresowani naszym produktem. Z myślą o nich wprowadziliśmy niedawno ofertę specjalną w PLN „Nowa Hipoteka”. W tym przypadku akceptowane dochody zaczynają się już od 2,5 tysiąca zł netto.

- niektórzy pośrednicy mówią, że minimalny poziom w standardowej ofercie to 6 tysięcy?
Taki poziom dochodów, szczególnie w przypadku wpływów na konto w naszym banku, to z pewnością próg pozwalający uzyskać lepsze warunki, np. niższy poziom marży itd.

- jak wygląda dzisiaj sieć sprzedaży?
Mamy dobrze rozwiniętą sieć współpracujących z bankiem na wyłączność agentów, którzy specjalizują się w ofercie kredytu mieszkaniowego. Współpracujemy również z pośrednikami zewnętrznymi. Oczywiście, w niemal 100 oddziałach banku w całej Polsce kredytem mieszkaniowym zajmują się dedykowani temu produktowi Doradcy Klienta.

- Ile osób liczy sieć własna?
Nasza sieć agencyjna liczy obecnie ponad 400 osób, ponadto w Oddziałach pracuje 120 Doradców Klienta specjalizujących się w produktach hipotecznych. Dodatkowo już wkrótce nasz kredyt mieszkaniowy będzie dostępny we wszystkich placówkach działających pod marką db kredyt, przy czym w 30 wybranych lokalizacjach zostanie stworzony specjalny zespół Doradców - specjalistów od kredytu mieszkaniowego.

- czy szukacie nowych współpracowników do sieci własnej ?
Cały czas szukamy nowych osób specjalizujących się w zakresie sprzedaży kredytu mieszkaniowego. Jest to związane z dalszym rozwojem naszych kanałów dystrybucji. Obecnie poszukujemy 100 – 150 dodatkowych współpracowników.

- kanał zewnętrzny, czy każde biuro kredytowe może podpisać z DB umowę na współpracę ?
Oczywiście, jesteśmy otwarci na współpracę. Staramy się jednak odpowiednio potwierdzać działania zgłaszających się do nas kandydatów. Często decydująca okazuje się rekomendacja dyrektora naszego oddziału w danym miejscu, który najlepiej zna lokalny rynek i funkcjonujące na nim firmy. Nie mogę powiedzieć, że współpracę uzależniamy wyłącznie od wielkości sprzedaży. Nie chodzi jedynie o wolumen, ale też o rzetelność. Staramy się bezpośrednio nawiązywać współpracę z firmami, które już mają pewną historię na rynku. To, co i w jaki sposób pośrednik mówi o naszej ofercie, jest też naszą wizytówką.

- jakie narzędzia dostają od Państwa pośrednicy ?
Współpracujemy z różnymi podmiotami. Naszym partnerem nie zawsze musi być pośrednik finansowy. Może to być biuro obrotu nieruchomościami czy firma developerska. Nie zawsze też firmy te zajmują się całym procesem. Niektórym z nich zapewniamy kompetentnego doradcę, który wspiera merytorycznie podczas spotkania z potencjalnym Klientem, natomiast proces przeprowadzany jest już u nas. W takim przypadku rozliczamy się prowizyjnie za przekazany kontakt.
Jeżeli mówimy o większych firmach pośrednictwa finansowego, z reguły przeprowadzają one część procesu samodzielnie, a do Banku wpływa już gotowy wniosek.

- to zrozumiałe, a mniejsi Doradcy. Pośrednik który samodzielnie prowadzi firmę, ale ma duże doświadczenie. Czy może sam przygotowywać wniosek czy też jego praca polega również na przekazywaniu kontaktu ?
Jeżeli jest to nieduża firma z nierozpoznawalną marką, wówczas zwykle pierwszą umowę współpracy proponujemy zawrzeć na okres próbny - 6 miesięcy. Jej zakres obejmuje przekazanie kontaktu. Jeżeli w okresie próbnym współpraca układa się modelowo, nie wykluczamy podpisania umowy na pełną współpracę.

 - jakie produkty hipoteczne ma DB obecnie w ofercie ?
Oferujemy kredyt mieszkaniowy, pożyczkę hipoteczną oraz kredyt konsolidacyjny zabezpieczony hipoteką.

- jakieś nowości produktowe ?
W ostatnim czasie wprowadziliśmy specjalną ofertę – „Nowa Hipoteka” obejmującą finansowanie w PLN w ramach kredytu mieszkaniowego, konsolidacyjnego czy pożyczki hipotecznej. Oferta jest skierowana do klientów o dochodach 2500- 4000 zł oraz przedstawicieli wolnych zawodów prowadzących własną działalność gospodarczą, takich jak: lekarz, stomatolog lub weterynarz, a także prawnik, doradca podatkowy i notariusz. W przypadku zawodów zaufania publicznego weryfikacja dochodów przeprowadzana jest w nieco uproszczonej formie niewymagającej przedstawiania standardowych zaświadczeń. Brana jest pod uwagę ich deklarowana wysokość, która podlega indywidualnej weryfikacji przez bank, przy uwzględnieniu specyfiki danego zawodu.

- Wasz produkt cieszy się dobrą opinią. Teraz będzie więcej osób miało do niego dostęp. Czy nie obawiacie się, że mówiąc kolokwialnie „przysypią Was wnioski„ ?
Jesteśmy odpowiednio pod tym względem przygotowani. W ubiegłym roku przemodelowaliśmy nasze procesy, aby były w pełni dostosowane do rosnącego zainteresowania produktem z naszej oferty. Staramy się też na bieżąco usprawniać procesy, tak by maksymalnie skracać czas oczekiwania na poszczególnych ich etapach.