Sprzedajemy fundusz hedgingowy

 

Wykształcenie:	geodeta
Doświadczenie	od 1999 r. OFE Nationale Nederlanden, następnie Skandia
Nazwa firmy:	ma wzbudzać skojarzenie z rozwiązywaniem problemów finansowych;   logo nawiązuje do symbolu R-ki na karetkach
Siedziba firmy:	mieści się w Olsztynie
Obszar działania:	północny wschód Polski, pomiędzy Bugiem a Wisłą, włącznie z Warszawą i Gdańskiem
Działalność flagowa:	kredyty hipoteczne i fundusze inwestycyjne

Fenicjanie.pl: Skąd nazwa Pana firmy?
- Wymyśliliśmy nazwę Remedium biorąc znaczenie słowa z łaciny jako rozwiązanie czy rozwiązywanie problemów finansowych. Graficznie logo w postaci literki R, miało nawiązywać do R-ki na karetkach (symbol ratunku w trudnej sytuacji) i policyjnej R-ki w ruchu drogowym (symbol regulacji, porządkowania, prowadzenia, nadzoru). I stąd Remedium – Doradcy Finansowi jako rozwiązanie problemów finansowych dla osób fizycznych i małych firm. Na początku w ofercie były fundusze inwestycyjne, lokaty oraz kredyty hipoteczne, gotówkowe i samochodowe. Od dwóch, trzech lat określamy kierunek rozwoju naszej firmy jako specjalizację w dwóch podstawowych kierunkach. Rok temu nastąpił lifting naszego sposobu prezentowania oferty. Wyrzuciliśmy z materiałów reklamowych wszelką działalność poboczną, została tylko działalność flagowa czyli kredyty hipoteczne i fundusze inwestycyjne, lokaty. 

- Jakie produkty sprzedajecie? 
- Jeśli chodzi o działalność inwestycyjną, mamy teraz w ofercie ponad 20 firm inwestujących pieniądze. Naszym klientom możemy zaoferować lokaty zwykłe, z gwarantowanym oprocentowaniem, fundusze inwestycyjne, umowy emerytalne, fundusze zagraniczne, polisy III-filarowe. Mamy też oferty kilku firm ubezpieczeniowych , które mają w ofercie pakiety funduszy inwestycyjnych: Skandia, Aegon, Axa, Compensa, Gerling i inne. Mamy również możliwość sprzedaży jednostek uczestnictwa rynkowych TFI: Skarbiec, Union Investment TFI, BPH TFI, Superfund TFI, ING TFI, plus jeszcze zagraniczny K1 Global niemiecki fundusz, zarejestrowany poza granicami Unii inwestujący w EURO.
Od strony kredytowej jest to oferta ponad 30 banków, w tym 20 hipotecznych. Jest więc do dyspozycji klientów szeroki wybór ponad stu kilkudziesięciu wariantów kredytowania zakupu nieruchomości.
Pomagamy też w kredytach zwykłych, ale to jest często pomoc przy kredycie hipotecznym. Czasami tak jest, że inaczej klientowi nie wychodzi zdolność kredytowa. Trzeba go przygotować do kredytu hipotecznego, wtedy przy pomocy innych banków, innego rodzaju kredytów, ”czyścimy, porządkujemy” i za miesiąc, dwa czy pół roku klient jest już gotowy do otrzymania kredytu hipotecznego.

© Fenicjanie.pl

Sylwester Salach, Remedium

- Jak wyobraża pan sobie przyszłość pana firmy? 
- Filozofia nasza jest taka: na początku budowaliśmy odpowiednią ofertę produktową, opracowujemy system działania, później budujemy kadrę i po zbudowaniu tych dwóch rzeczy można myśleć o rozwijaniu się dalej i w sensie terytorium i w zatrudnieniu. Najtańszym sposobem rozwoju jest oczywiście franczyza. Propozycji współpracy z nami dostajemy dość dużo z różnych regionów Polski, ale na tą chwilę nie jesteśmy jeszcze tym zainteresowani.

- Firm, które sprzedają podobnie jak Remedium trochę ubezpieczeń, trochę kredytów, jest dużo. Dlaczego miałyby brać Wasz model, markę, logo? Jaka byłaby dla nich wartość dodana z takiej współpracy?
- Staramy się budować firmę po ludzku, fundamentalnie. Zależy nam na odpowiedniej atmosferze, zadowoleniu pracowników i firm współpracujących. Mocny nacisk kładziemy na relacje między ludźmi, poprawne relacje klient-doradca, ale i również doradców między sobą. Unikamy tworzenia dziwnych struktur. U nas w grupie powinno chcieć się być. Jak kogoś kupujemy za pieniądze to i odejdzie za pieniądze. Wiadomo w grupie jest łatwiej. To jest metoda, którą stosuje Expander, czyli ma swoje własne placówki, ale ma również franczyzowe. Klient z zewnątrz nie pozna, który jest który. Są oddziały, które są własnością Expandera, oraz takie, za które ktoś prywatny zapłacił. U nas przygotowujemy podobny system. Listę produktową już mamy. Podpisywanie umów z bankami trwa niestety miesiącami. Żeby stworzyć taką ofertę jaką aktualnie mamy, to jest droga przez mękę w sensie procesowym, prawnym.

- Expander miał bardzo poważne wsparcie finansowe. Przez kilka lat był deficytowy. Żaden indywidualny przedsiębiorca bez wsparcia dużej instytucji finansowej nie jest stanie powtórzyć tej drogi. 
- Tu się z Panem nie do końca zgodzę. My lubimy to co robimy, to jest nasza pasja i radość. Radość z budowania, tworzenia. Dlatego idziemy metodą kręgów na wodzie, czyli teraz budujemy bazę. Jeżeli klient kontaktuje się z nami z dalszych regionów Polski, to bez problemów obsługujemy całą Polskę, robimy kredyty w całej Polsce, doradcy jeżdżą tam, gdzie trzeba.

- Czyli sprzedajecie fundusze i kredyty w całym kraju, tak?
- Tak. Nie zawsze jest przecież potrzebny kontakt osobisty. Wystarczy kilka podstawowych pytań i dobry, doświadczony doradca wie do jakiego banku skierować klienta. Umawiamy wtedy klienta w najbliższym oddziale banku w miejscu zamieszkania klienta.

- Ale czy to się firmie opłaca? 
- Szanujemy każdego klienta. Część rozwiązań można zrobić przez telefon czy internet, i nie musimy widzieć danego klienta osobiście. Analizujemy sytuację, możliwości i oczekiwania klienta i wybieramy najbardziej optymalne rozwiązania. Później kontaktujemy go z odpowiednim oddziałem banku. Koszt obsługi takiego klienta wcale nie jest zbyt wysoki. Poza tym nie zawsze na wszystkim trzeba zarabiać. Takie wyciągnięcie ręki do niektórych klientów zwraca się w często nie przewidziany sposób.

- W jaki sposób trafiają do pana klienci np. z Zakopanego? 
- Internet. Przede wszystkim Internet. Zdarzają się już również polecenia. Czyli zadowoleni z naszej obsługi klienci polecają Remedium rodzinie, znajomym z różnych miast. Naszym głównym terenem zainteresowania jest obszar od Buga do Wisły. Gdańsk, Toruń, Warszawa, Białystok to jest nasz naturalny rynek. Reszta Polski czeka na nasze oddziały. Niech się buduje świadomość marki na przyszłość. Nic nas nie goni, spokojnie możemy pracować. Niedługo będziemy prawdopodobnie otwierać pierwsze przedstawicielstwo na wschód, Kętrzyn, Mrągowo, mamy już człowieka, przygotowania trwają. To będzie pierwsza macka, która odsunie się 100 kilometrów od Olsztyna. Potem, za pół roku, za rok, będziemy tworzyć następne.

- Ponosicie w Remedium spore nakłady na wizerunek. Logo profesjonalnie przygotowane. Strona internetowa jest bardzo przejrzysta. Oklejone samochody. Wszystkie elementy sprawiają spójne profesjonalne wrażenie. Nie jest to często spotykane. 
- Tak, ponosimy spore nakłady na wizerunek, ale to się zwraca. Powiedzmy, że trzeba klientowi dużo, dużo mniej tłumaczyć, dlaczego właśnie nas ma wybrać. Jest to świadomy sposób kroczenia, dzięki dobrej rozpoznawalnej marce jesteśmy postrzegani jako duża, profesjonalna, odpowiedzialna firma. Udało się nam zdobyć taką rozpoznawalność marki i taką markę jako profesjonalni doradcy, że z banków przysyłają do nas klientów, których sami nie są w stanie obsłużyć. Konkurencja również przysyła do nas klientów. Niejednokrotnie klienci mówili nam, że usłyszeli w banku „idźcie do Remedium, bo tam na pewno wam pomogą”. Udało nam się to zdobyć, dzięki własnej wytężonej pracy i spójnemu wizerunkowi na zewnątrz. Świadomie budujemy markę, krok za krokiem. Pierwotne logo, przygotowane metodą warsztatową, w stosunku do tego, które mamy aktualnie, to niebo a ziemia.

- Kto je przygotował? 
- Profesjonalna agencja reklamowa. Doskonali graficy z wyczuciem i dużym doświadczeniem w kreowaniu wizerunku.

- Ile to kosztowało? 
- Trudno powiedzieć. Samo stworzenie logo i kreacji firmowej to jest kwestia kilku tysięcy złotych. Potem dochodzą koszty materiałów reklamowych. Następna sprawa to sposób ich eksponowania i wykorzystywania. Nie robimy żadnej standardowej reklamy. Żadnych modułowych ogłoszeń, ulotek, wrzucania w skrzynki pocztowe itd., bo to w naszym przypadku w ogóle się nie sprawdza. Szukamy reklamy bardziej wizerunkowej, inteligentnej. Dlatego idziemy tam, gdzie widzimy większe możliwości dotarcia do naszej grupy docelowej: telewizja, oklejone samochody, autobusy, strona internetowa. Robimy edukacyjne forum finansowe na które wstęp jest wolny.

- Co to jest forum finansowe? 
- Organizujemy 1,5 godzinne warsztaty, na które zapraszamy klientów i tych wszystkich, którzy chcą być na bieżąco w finansach i którzy chcą rozwijać swoją inteligencję finansową. Zapraszamy dwa razy w miesiącu, 2 i 4 środę w miesiącu o godz. 17.00 w siedzibie naszej firmy. Na przykład dziś wieczorem będzie mowa o funduszach towarowych, hedgingowych, jako alternatywę dla giełdy czy funduszy opartych o indeksy giełdowe. Za dwa tygodnie będzie forum o procencie składanym – rewelacyjnej technice dzięki której bogaci stają się coraz bardziej bogaci a przeciętny człowiek nie.

- Ile osób przychodzi na takie forum? 
- Są to kameralne spotkania. Przychodzą osoby, które z nami współpracują czyli nasi pośrednicy, plus zaproszeni przez nich klienci i goście. Zwykle kilkanaście, dwadzieścia parę osób. Stopniowo poszerzamy skład osobowy forum. Dla nas jest to działalności raczej wizerunkowo-edukacyjna. Efekt jest taki, a prowadzimy te spotkania już od pół roku, że po tych spotkaniach mamy i klientów i współpracowników. Uczestnicy forum zobaczyli jakieś nowe możliwości i potrafili je wykorzystać. To jest nasz cel. Bo tak naprawdę pośrednikiem przez małe ‘p’ może zostać każdy. I takich ludzi również szukamy. Spośród tych małych ‘p’ szukamy kilku, kilkunastu mocniejszych, którzy zajmą się działalnością zawodowo, profesjonalnie.

- Ma pan jak widać określoną wizję działania. Co pana hamuje, jaki jest dla pana główny problem? 
- Gdybym powiedział ‘pieniądze’, to byłaby standardowa i nieprawdziwa odpowiedź, To nie jest brak pieniędzy. Ludzie. Brak jest osób, które w profesjonalny sposób podchodzą do tematu. Nas interesuje dobra profesjonalna obsługa klienta. Ja nie pytam przy zatrudnianiu o wykształcenie, bo wszystkiego co robimy można się nauczyć. Mnie interesuje dobry kontakt z klientem, lubienie ludzi, i otwartość, umiejętność dobrego podejścia do klienta. Umiejętność zbudowania relacji. Później chodzi o znalezieni najlepszego rozwiązania finansowego.

- Ile osób pracuje teraz w Remedium? 
- Obecnie jest to ok. 20 osób, ale cały czas poszukujemy kadry. Obsługa klienta, biura na miejscu to ok. 5-7 osób, plus około kilkunastu osób, współpracujących na zasadzie umowy o dzieło, działalności gospodarczej. Oraz pośrednicy, czyli biura nieruchomości, developerzy, agenci ubezpieczeniowi, około 20-30 firm

- Czy według Pana w tej profesji, doradcy finansowego, bardziej się sprawdzają ludzie młodzi, czy może starsi? 
- Raczej w średnim wieku, czyli w granicach trzydziestu paru lat. Młodzi mają niestety przerost ambicji, a za mało doświadczenia. Myślę, że chodzi też o takie doświadczenie życiowe, czyli nie wiedzą jaki to jest utrzymywać rodzinę, borykać się z codziennymi trudnościami. 30 – 40 lat jest to wiek najlepszy na doradcę w naszym przypadku.

- Interesował się Pan rynkiem pośredników finansowych na zachodzie Europy i USA? 
- Za głęboko nie analizujemy aktualnej sytuacji. Interesują nas bardziej trendy historyczne, w jakim kierunku świat idzie, bez szczegółowego wgłębiania się, jak oni na zachodzie aktualnie to robią. Bo sposób działania na Zachodzie czy w Stanach w dużej mierze do nas nie pasuje. Ze względu na charakter Polaków. Lubimy robić wszystko po swojemu.

- Chodziło mi właśnie o te trendy. Pojawia się regularnie, co rok, co dwa, pytanie o licencję w tym zawodzie. 
- Rynek sam wszystko reguluje. Są tacy fundamentaliści, którzy uważają, że po co tworzyć jakieś tam ustawowe rozwiązania, lepiej niech samo się to rozwija. Ja pracuję w finansach ósmy rok; z ludzi, z którymi zaczynałem, może kilka osób zostało w zawodzie z setki z którą zaczynałem. Licencjonowanie uważam za rzecz jak najbardziej wskazaną. Tylko jak to miałoby wyglądać? Są takie propozycje, żeby zostawać doradcą po dwóch-trzech szkołach. Czyli studia plus różne fakultety. Mówiąc krótko po kilku latach szkoły dopiero powinno się być doradcą. Tak daleko bym nie poszedł. Widziałbym to w formie krótkiego, sensownego kursu, plus dodatkowe specjalizacje - punkty, coś w stylu jak hotele mają gwiazdki, tak samo doradca otrzymywałby kilka dodatkowych gwiazdek za swoje umiejętności. Bo każdemu cały przekrój usług finansowych nie jest potrzebny.
Na przykład agenci ubezpieczeniowi, musieli starać się o zezwolenie PUNU później KNUIFE. Zezwolenie było na czas nieokreślony czyli dożywotnio. To był błąd, powinno być zezwolenie okresowe. Teraz to się poprawiło, bo przynajmniej przechodząc z firmy do firmy, trzeba co chwilę przechodzić egzamin produktowy, czyli zmusza to taką osobę do stałej nauki, do podnoszenia kwalifikacji. 

- Co się działo z Pana klientami gdy kończył Pan współpracę z jakąś firmą ? 
- Przechodząc z firmy do firmy, a współpracowałem z kilkoma firmami pośrednictwa ubezpieczeniowego, zawsze traciłem podpisane umowy i klientów, których obsługiwałem. To jest pewna bolączka. Jestem związany z rynkiem ileś już lat, dlatego jakiś portfel udało mi się już zbudować. Jest to dla mnie ewidentna strata, bo według obowiązujących zasad właścicielem umowy jest firma ubezpieczeniowa, a nie ja, który mam bezpośredni kontakt z klientem. Przecież to ja obsługuję klienta, a nie jakaś tam firma w której portfelu figuruje polisa klienta. Podobna sytuacja, chociaż nie ma tu bezpośredniego przełożenia, jest w kredytach. Nie ma tu prowizji od powtarzalności sprzedaży. Niektóre banki zawłaszczają sobie klienta po pierwszym kontakcie, a kolejne produkty są już sprzedawane bezpośrednio klientowi z pominięciem nas. Walczyliśmy z bankami, „potem, po pewnym czasie, jeśli klient do was wróci, to już jest wasza zasługa, nie nasza”, ale żeby chociaż przez jakiś określony czas, może 6 miesięcy, rok, dwa lata był moim klientem, nawet, jeżeli wróci po kolejny produkt, bo to ja skontaktowałem klienta z bankiem. Ja tego klienta skierowałem do nich i zaproponowałem właśnie ich rozwiązanie.

- Banki zgadzały się na to? 
- Niestety nie. Zero zrozumienia. Pierwsza sprzedaż nasza, jak najbardziej, kolejne idą na konto banku. Musiała to być dżentelmeńska umowa z doradcą, który, wpisując powracającego klienta, wpisuje naszą firmę jako rekomendującego przy kolejnych produktach. Zero kontroli.

- Trochę za słabo. 
- Niestety. Ale przez takie postawienie sprawy otrzymują mniej rekomendacji od nas. Chociaż moglibyśmy wysyłać klientów do tych banków, to mając porównywalne produkty w innym miejscu inaczej je realizujemy. Dla klienta niewielka różnica, albo żadna, jeśli chodzi o koszt produktu, a dla naszej firmy i naszych pracowników większe bezpieczeństwo finansowe.

- Jaki jest Pana pogląd na temat ustawy o ochronie danych i GIODO?
- Nie jestem zwolennikiem tej ustawy. Wprowadza ona niepotrzebne emocje i problemy związane z prowadzeniem swobodnej działalności gospodarczej. Bardziej odpowiadała mi sytuacja kiedy osoby, które nie chciały podawać swoich danych zastrzegały swój nr telefonu czy adres. A w obecnym kształcie wszyscy jesteśmy chronieni przed napływającymi, być może ciekawymi informacjami. 

- Ale taka baza danych zgłoszona do GIODO, i klienci, którzy podpisywali zgodę na przetwarzanie danych przez pana firmę, umożliwia całkowicie oficjalnie, bez względu na to, co oni kupują w Skandii czy PKO BP, przedstawiać inne oferty, że pan robi coś nowego, nowe pomysły czy nowe produkty.
- Tak, jak najbardziej, zawsze dbamy o pisemną zgodę naszych klientów na możliwość informowania ich o nowych produktach czy możliwościach. Współpracując z bankami, dajemy każdemu klientowi oddzielny wniosek. Wyraża on zgodę na przetwarzanie danych związane z kredytem, z konkretnego banku, ale podpisuje też zgodę na przetwarzanie danych przez firmę Remedium – Doradcy Finansowi. Dzięki temu jesteśmy w stałym kontakcie z naszymi klientami. Mogą być na bieżąco w finansach osobistych.
Klient tak bardzo utożsamia się z miejscem obsługi, z osobami, które go obsługują u nas w firmie, że często zaczyna tak być, że klienci biorą kredyt w „banku Remedium” i mają „fundusze Remedium”. Mam na myśli sposób mówienia klientów. To pokazuje, jak klient utożsamia się z osobą, z firmą, która go rzeczywiście obsługuje i reprezentuje. Nie zawsze pamięta nazwę banku jaki wybrał, a naszą markę pamięta. To jest ten właściwy kierunek.

- Zaczynają panu zwracać się to, co pan robił kiedyś, jak również te nakłady na wizerunek.
- Dokładnie tak. Dla nas jest to inwestycja długoterminowa, bo i perspektywy są dobre na długie lata. Takich właśnie poszukujemy ludzi do współpracy, na długie lata.