W tym roku przyjechali ważni goście z Europy i świata, m.in. James E. Rogers, prezes Światowy MDRT, Julien H. Good Jr., sekretarz MDRT, Matteo Pederzoli, dyrektor regionalny MDRT z Belgii, Rainer Jureczek, prezes European Federation of Financial Professional z Niemiec.
Gości jak zwykle z dużą elokwencją przywitał doświadczony moderator, dr Andrzej Fesnak, doradca z certyfikatem EFC*, wiceprezes e-ProfitSystem oraz PIPUiF (Polskiej Izby Pośrdników Ubezpieczeniowych i Finansowych) i szybko oddał w ręce Prezes Zarządu PIPUiF, Adama Sankowskiego. Na rozdanie certyfikatów dla doradców, którzy zdali egzaminy na stopień EFC (European Financial Consultant) zaprosił Franciszek R. Zięba, Prezes Zarządu EAFP (Europejskiej Akademii Planowania Finansowego).
Adam Sankowski, Prezes Zarządu PIPUiF (Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych) przedstawił 3 cele Izby. Pierwszy z nich to promowanie Kodeksu Etyki oraz listy sygnatariuszy, aby budować zaufanie klientów i tym samym rynek otwarty na pośredników. Drugi to promocja najwyższych standardów zawodowych. Trzeci to inicjatywa obywatelska wprowadzenia zachęt podatkowych w ramach III filaru ubezpieczeń społecznych oraz związana z tym akcja zebrania 100 000 podpisów pod projektem ustawy.
Wykłady w tym roku były niezwykle ciekawe.
Jesteście konkurentami – ale przypływ podnosi wszystkie łodzie
O unikalnej wartości MDRT mówił Matteo Pederzoli, Dyrektor Regionalny MDRT z Belgii. W tym biznesie jesteśmy konkurentami. Ale przypływ podnosi wszystkie łodzie. Dzięki MDRT rośniecie w siłę. Możecie dzielić się pomysłami i te pomysły wdrażać w waszej pracy. Dzięki zwiększaniu wiedzy idea, z którą się wraca po szkoleniu pomaga dodać „0” na końcu waszego konta.
Zawsze, zawsze, zawsze mówmy: dziękuję
10 swoich sposobów na osiągniecie Top of the Table przedstawiał James E. Rogers CLU*, CFP*, Prezes Światowy MDRT the Premier Association of Financial Professionals, 34 lata w MDRT, 25 kwalifikacji TOT* z Kanady. Marketing i sprzedaż to codzienna praktyka doradcy – mówił. Potencjalnego klienta trzeba zamienić w naszego klienta. Aby to się udało, trzeba zaplanować każdy krok. Ale twój główny cel to odhaczenie w planie dnia 6-ciu kwadracików: 3 zaplanowane spotkania i 3 odbyte spotkania. I jeszcze jedno. Zawsze dziękuj swoim klientom. To działa. To jest skuteczna droga do Top of the Table.
Jak przełożyć wiedzę w argumenty sprzedaży?
O tym jak wykorzystać koniunkturę finansową mówił Marek Stypułkowski EFG, z Commercial Union. Podkreślał, jak ważna jest odpowiedzialność. Nie można raz nazywać siebie doradcą, a jak sytuacja na rynku wygląda źle, mówić, że: ja nie doradzam, tylko pośredniczę. Miarą sukcesów jest umiejętność wykorzystania własnej wiedzy i przełożenia jej w argumentach sprzedażowych. Marek Stypułkowski z pewnością to potrafi, od 7 lat jest bowiem w MDRT, otrzymał 2 kwalifikacje COT* i 1 kwalifikację TOT*.
Nikt nie urodził się takim, jakim jest dzisiaj
Renata Hara, 4-krotny Agent Roku z firmy Aegon opowiadała o harmonii sukcesu. Nikt nie urodził się takim, jakim jest dzisiaj. To efekt naszego naturalnego rozwoju i predyspozycji, ale też pracy, którą wkładamy w siebie. Renata Hara zaproponowała ciekawe ćwiczenie nad utrzymaniem harmonii pomiędzy różnymi aspektami i dziedzinami naszego życia.
Nawyki w kontaktach z klientami
To zagadnienie, które poruszał w trakcie wykładu Witold Majka EFG, MDRT 2007 z firmy Premium Financial. Mówił, że ostatnim złym nawykiem, jakiego człowiek się wyzbywa, jest udzielanie rad. A inne? Jest ich wiele. Powtarzają się we wszystkich branżach. Jednak doradca finansowy musi przede wszystkim umieć wysłuchać klienta i zadbać o jego rzeczywiste potrzeby. Po prostu trzeba obsługiwać klienta tak, jak sami chcielibyśmy być obsłużeni.
Obsługa klienta to koszt, czy inwestycja?
Nad problemem zastanawiał się Mirosław Koszewski, 5 lat w MDRT, 1 kwalifikacja COT, Agent Roku 2007, Commercial Union. Tworząc swoją firmę zadawał sobie wiele pytań, jak wyróżnić swoje usługi na rynku, bo tylko taki biznes ma szansę odnieść sukces. Nasz rynek rzadko jest w stanie zapewnić obsługę na bardzo wysokim poziomie. Może więc wyróżnić się jakością obsługi? Klienci są zadowoleni, gdy otrzymują więcej, niż się spodziewali i polecają usługi innym. Dlatego trzeba stale podwyższać poprzeczkę standardów usług, świadczonych w biznesie.
Serwis poprzez relacje z klientami
Pierwsze wrażenie robi się tylko raz, mówił Artur Meres. Sprzedaż musi być oparta na emocjach, bowiem klienci chętnie kupują od sprzedawców, których lubią. Nie sztuką jest sprzedać raz, ale utrzymać klienta przez wiele lat. Zdrowe podejście do biznesu wymaga ciągłego doskonalenia swojego warsztatu pracy. Ale jest jeszcze coś nieuchwytnego, co musi działać między mną, a klientem, podkreśla Artur Meres, Agent Roku 2007 PZU Życie, członek MDRT 2007.
Bądź przyjazny dla wszystkich klientów
W rozważaniach relacji z klientem nie powinno zabraknąć kwestii związanych z niepełnosprawnością, podkreślała dr Danuta Gorajewska ze Stowarzyszenia Przyjaciół Integracji. Czy ludzie niepełnosprawni żyją inaczej? Inaczej – znaczy w domyśle gorzej. A przecież z kimś mieszkają, mają własne rodziny, prowadzą biznesy. Zapewne trzeba usuwać bariery architektoniczne, ale trzeba też burzyć bariery mentalne. Osoby niepełnosprawne mają takie same potrzeby, jak my. Być może trzeba tylko dostosować np. procedury obsługi klienta.
Uroczystość wręczenia certyfikatów
Podczas przerwy na lunch w restauracji Champions hotelu Marriott, odbyła się uroczystość wręczenia certyfikatów doradcom, którzy uzyskali tytuł EFG (European Financial Guide) w Europejskiej Akademii Planowania Finansowego. To pierwszy stopień doradcy finansowego. Zdane egzaminy to satysfakcja i większy prestiż w zawodzie. Serdecznie gratulujemy. Uroczystości przewodniczył Franciszek R. Zięba, Dyrektor Akademii EAFP. Jest to pierwsza instytucja edukacyjna w Polsce, kształcącą profesjonalnych doradców finansów osobistych, w oparciu o europejskie standardy planowania finansowego. Ukończenie każdego z trzech stopni zaawansowania daje możliwość uzyskania honorowanych na terenie Unii Europejskiej certyfikatów:
- European Financial Guide (Asystent Finansowy)
- European Financial Consultant (Konsultant Finansowy)
- European Financial Planner (Planer Finansowy)
Podnoszenie kwalifikacji to wysiłek, ale też gwarancja rozwoju zawodowego, podnoszenie standardów sprzedaży i lepsza jakość obsługi klienta. To budowanie zaufania społecznego i promocja najwyższych standardów zawodowych na rynku pośrednictwa i doradztwa finansowego.
Czego agent może oczekiwać od menedżera sprzedaży?
Prelekcję wygłosił Jerzy Sanetra, 5-krotny Agent Roku, Dyrektor Regionalny PZU Życie. Interesy świetnie idą tam, gdzie ludzie umieją się porozumieć. Dyrektor sprzedaży nie zawsze rozumie potrzeby i problemy swoich agentów. Tymczasem nikt nie ma większego wpływu na wydajność pracy sprzedawcy, niż menedżer sprzedaży. Największa jego rola to motywowanie, doping, podnoszenie wartości. Dobry menedżer musi mieć osobowość lidera, który pociąga ludzi za sobą. Sprzedawca powinien być traktowany tak, jak jego najlepszy klient.
Ustaw sobie wysokie cele!
„Moja droga w MDRT”, o tym mówił Julien H. Good Jr., CLU, ChFC*, Sekretarz MDRT (Prezes Światowy MDRT 2010), 24 lata w MDRT, 3 kwalifikacje COT, z USA. Ustawcie sobie MDRT jako cel – to jest to, co ja sobie ustawiłem na początku drogi. MDRT stosując Kodeks Etyki wdraża bardzo wysokie standardy obsługi klienta, poprzez rozwój wiedzy, profesjonalizm, efektywność. Zawsze trzeba robić wszystko najlepiej, jak można. Buduj zespól partnerów i ekspertów, ale spróbuj być nie tylko osobą sukcesu, ale też osobą z wartościami, apelował.
Wymogi dla doradców w nowych regulacjach Unii Europejskiej
Jakie są wymogi dla doradców ubezpieczeniowych i finansowych według dyrektywy MiFID i IMD, opowiadał Rainer Juretzek EFP*, Prezes European Federation of Financial Professionals z Niemiec. Standardy doradztwa są coraz wyższe. Rzeczywistość wokół się zmienia, dane ekonomiczne, przepisy, także potrzeby klientów. Dlatego od agentów i doradców wymaga się ustawicznego kształcenia. Według nowych dyrektyw trzeba też udoskonalić rekomendowanie produktów finansowych. Musi być kompleksowe, oparte na potrzebach klienta i uzasadnione analizą finansową. Edukacja i egzaminy potwierdzające stopień kwalifikacji, to krok w przyszłość doradztwa finansowego.
Nie ma pieniędzy na emerytury
Praktycznie III filar nie istnieje, bo kwoty tam złożone są praktycznie żadne. Polacy są emerytalnie nieuświadomieni, mówił w trakcie swojego wykładu Jerzy Sanetra z PZU Życie.
Adam Sankowski, Prezes Zarządu PIPUiF (Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych) kontynuował i rozwinął tę myśl na zakończenie konferencji:
Wydatki wcale nie maleją po przejściu na emeryturę. Każdemu będzie brakowało jakieś 1500 zł, aby mógł samodzielnie się utrzymać. Aby mieć te 1500 zł dodatkowo, każdy powinien odłożyć w ciągu swojego życia 300 000 zł na przyszłą emeryturę. Te dane finansowe nie powinny zaskakiwać. Powinny być powszechnie znane.
Co trzeba zrobić? Po pierwsze trzeba dotrzeć z informacją finansową do wszystkich obywateli. Drugą koniecznością jest naciskanie na wprowadzenie zachęt podatkowych, czyli możliwości odpisu od podstawy opodatkowania kwot odkładanych na przyszłą emeryturę w III filarze ubezpieczeń.
Taką właśnie koncepcję promuje i chce wprowadzić PIPUiF poprzez wyjście z inicjatywą obywatelską wprowadzenia zachęt podatkowych w ramach III filaru ubezpieczeń społecznych. Z poparciem akcji związana jest konieczność zebrania 100 000 podpisów pod projektem ustawy.
Koniecznie trzeba zachęcić obywateli poprzez ulgi do zbierania kapitału. Nie wystarczą akcje medialne. Impuls środowiska doradców jest bardzo ważny, mówił Adam Sankowski. To środowisko doradców ma możliwość dotarcia z informacją finansową do swoich klientów i powinno stanowić też pierwszą linię poparcia dla projektu ustawy. Ustawy, która poprzez wprowadzenie zachęt i odpisów podatkowych, będzie korzystna dla wszystkich obywateli.
Na emeryturze powinniśmy korzystać z uroków życia
Tak, emerytura nie powinna być ograniczeniem naszych możliwości, lecz pięknym zwięczeniem naszego życia. Dlaczego na emeryturze mamy się umartwiać, kiedy możemy wtedy korzystać ze wszystkich jego uroków, bawić się, śmiać, podróżować, zachwycać światem. Jesteśmy już dojrzali i wiemy, czego pragniemy od życia, podsumował konferencję moderator, dr Andrzej Fesnak, certyfikowany doradca EFC*, wiceprezes PIPUiF oraz e-ProfitSystem. Tym samym zakończył szkolenie, zapraszając wszystkich na MDRT za rok, a gości specjalnych i wykładowców na VIP koktajl z organizatorami.
* Objaśnienie skrótów:
COT – Court of the Table, wyniki min. 3 x kwalifikacja podstawowa MDRT
CFP – Certified Financial Planner
ChFC – Chartered Financial Consultant
CLU – Chartered Life Underwriter
EFG – European Financial Guide
EFC – European Financial Consultant
EFP – European Financial Planner
TOT – Top of the Table, wyniki min. 6 x kwalifikacja podstawowa MDRT
PIPUiF – Polska Izba Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych.
CashFlow&You, nr 43 (13/2008)
