Jak potencjalnego klienta zmienić w naszego klienta?

Najważniejszym momentem dnia jest najpierw umówienie trzech spotkań, a potem odbycie trzech spotkań. Trzeba spojrzeć na to jak na proces, a nie koncentrować się tylko na samej sprzedaży.

Potencjalnego klienta trzeba zamienić w naszego klienta. Aby to się udało, z góry trzeba zaplanować każdy krok. Trzeba ułożyć plan, taki nasz przewodnik, mapę spotkania.

W trakcie rozmowy z klientem powinno robić się zapiski, nawet te mało istotne, jak hobby klienta lub to, że jest amatorem kotów. Takie małe drobiazgi mogą okazać się istotne. Jeśli zwracasz uwagę na drobiazgi i o nich pamiętasz, a klient to zauważy, to będzie też wiedział, że zwracasz uwagę i dbasz o szczegóły finansowe. Nie zapisuj tylko od razu kwestii emocjonalnych, bo wystraszysz klienta. Odczekaj z tym kilka minut.

Nie przerywaj wypowiedzi klienta. W trakcie spotkania klient powinien mówić dwa razy więcej niż doradca. Pytania są bardzo ważne. Będą powtarzały się, szczególnie w odniesieniu do nowych klientów.

Pytajmy klienta:

- Panie Jones, jeśli pan chce, aby to spotkanie zakończyło się sukcesem, to co powinno się stać? Albo:

- Co jest ważne dla pana, co musi się stać, aby po moim wyjściu mógł pan powiedzieć, że to spotkanie było dla pana wartościowe?

Tylko nie zadawajmy pytań, zaczynających się od „dlaczego?”. Unikajmy takich pytań. Tak pyta policja, albo reporterzy. Trzeba zadawać dobre, głębokie pytania o ich kwestie finansowe.

- Proszę powiedzieć mi o ubezpieczeniach, które teraz ma pan wykupione.

- firmie, która pana obsługuje,

- osobie, która zajmuje się teraz pana finansami,

- inwestycjach, które pan właśnie zrealizował.

- Jakie ma pan ubezpieczenie?

- w jakim celu zostało wykupione?

- z jakich powodów skłonny jest pan kupić inne?

- co pana skłoniło do takiej inwestycji?

Jakąkolwiek pracę, która nie jest bezpośrednio związana z klientem, przekaż innym. Zastanów się, ile rynek zapłaciłby za daną czynność?

Popatrz, śpiewak śpiewa, a 50 osób wykonuje inne zadania: rozstawia sprzęt, obsługuje dźwięk, dba o aranżację. Inne osoby dbają o oświetlenie, salę, stroje. Pomyśl, kardiolog na sali operacyjnej wykonuje tylko to, w czym jest najlepszy. O resztę dba personel.

Przekazuj obowiązki i rób tylko to, w czym jesteś najlepszy.

Kontroluj siebie i otoczenie. Wyłącz komputer, gdy na nim nie pracujesz.

Nie odbieraj maili co 5 minut. Wystarczy, że zrobisz to np. 2 razy dziennie.

Zamykaj drzwi, gdy pracujesz i potrzebujesz koncentracji.

Specjalizuj się. Zorientuj się na nisze, np. osoby przechodzące na emeryturę. Dzięki temu możesz stać się ekspertem, uznanym przez media i branżę. To w efekcie pomoże Ci uzyskać więcej zleceń i wspierać prestiżem udzielane Ci rekomendacje.

Ale pamiętaj, twój główny cel to odhaczenie w planie dnia 6-ciu kwadracików:

- 3 zaplanowane spotkania

- i 3 odbyte spotkania.

To jest najważniejsze, aby odnieść sukces.

I jeszcze jedno. Zawsze, zawsze, zawsze mów: DZIĘKUJĘ.

To jest skuteczne. Po spotkaniu z klientem wyślij np. kartkę z podziękowaniami. Mało osób tak robi. Albo wyobraź sobie, że byłeś na wspaniałym, udanym przyjęciu. Czy zadzwonisz następnego dnia i podziękujesz osobom, które je przygotowały? Jeśli ktoś to zrobi, to może jedna osoba. I raczej będzie to kobieta. Mężczyźni tego nie robią.

Zawsze, zawsze, zawsze mówmy: DZIĘKUJĘ

Ppracowano w oparciu o wykład Jamesa E. Rogersa CLU*, CFP*, Prezesa Światowego MDRT the Premier Association of Financial Professionals, 34 lata w MDRT, 25 kwalifikacji do Top of the Table z Kanady, pod tytułem „10 sposobów na osiągniecie Top of the Table”, wygłoszony na konferencji MDRT 20.03.2008.

* CFP – Certified Financial Planner
* CLU – Chartered Life Underwriter
* MDRT - Million Dollar Round Table
* TOT - Top of the Table

Joanna Wiejak
Redaktor Naczelny
CashFlow&You

CashFlow&You nr 44 (14/2008)